Existe muchas formas de ingresar a los mercados exteriores para internacionalizarse, que es el paso anterior a globalizarse, siendo necesario indicar que este proceso toma tiempo, pues el ingreso al comercio internacional tiene sus etapas de aprendizaje, pero que traerá grandes ventajas a las empresas que tomen la decisión buscar nuevos potenciales clientes; por otro lado, así como hay motivos también existen obstáculos para ingresar a estos nuevos mercados. Comencemos algunas preguntas vitales para centrarnos en el objetivo.
¿Qué debemos preguntarnos antes de iniciar el camino a la internacionalización?
Una de la primeras preguntas vitales que debemos hacernos antes de, es: ¿Qué vendemos?, ¿Lo que vendemos es exportable?, su enfoque estratégico..? su visón internacional..?, desde luego que tener un buen producto facilita el camino, pero también hay que ver nuestros costos y precios actuales, son competitivos a nivel internacional o por lo menos lo son con el mercado externo puntual con el que se piensa iniciar, es tangible o intangible. Un mercado muy competitivo es un mercado de oferta, por lo que la calidad, presentación, marketing, precio, logística de distribución son variables relevantes y, también son los productos similares, suplementarios. La globalización de los mercados complica el panorama por la llegada de cada vez más productos y/o servicios que compiten con nuestros productos, por lo que la diferenciación se vuelve esencial para crear un mercado propio. El estudio del mercado externo objetivo, nos permitirá conocer la realidad de como toman decisiones los consumidores en la compra, sus gustos y preferencias, la dinámica de los mismos, la influencia de los ingresos versus sus necesidades, segmentación.
La idea es crear un mercado propio que crezca y se aleje de la competencia real, crear un océano azul donde crecer es aprender de mis clientes, de lo que aún no son clientes, pero eso requiere de un proceso aprendizaje en el mercado objetivo externo.
Motivos de internacionalización de la empresa:
• Entrada de nuevos competidores al mercado de origen.
• Saturación del mercado de origen.
• Necesidad de insertarse al mercado internacional por la globalización de la economía
• Diversificación de su portafolio de productos y servicios para afrontar competencia
• Ganar competitividad mediante la adquisición de nuevas formas de hacer los negocios, mediante tecnología, capacidad gerencial y know how.
• Alianzas estratégicas, franquicias, joint ventures, fusiones, maquilas con empresas internacionales para reducir costos, lograr economías de escalas, mejorar en eficiencia, tecnología, productividad y competitividad
• Disminuir el riesgo de estar presente en un solo mercado
• Permitir la supervivencia de la empresa en el largo plazo. Diversificar mercados y productos es vital en tiempos de crisis.
• Aprovechamiento de los nuevos mercados, tratados y acuerdos logrados por el gobierno (como las arancelarias) y la globalización. Como los tratados bilaterales o multilaterales de comercio como los TLC, entre otros.
• Mayor utilización de la capacidad subutilizada de la empresa
• Utilización de las zonas francas
• Mejoramiento del nivel de vida de los miembros que laboran en la empresa, como también el del país
• Estar a la vanguardia en tecnología, método y sistemas
• Competir en escenarios distintos al doméstico. No deja r de lado nunca el mercado donde se nació.
• Mejoramiento de la balanza comercial del país
• Porque la empresa es creada para la exportación desde el inicio, ejemplos trading, brokers, consorcios de exportación.
• Para ganar mayor posicionamiento en el mercado doméstico.
• Obtención e incremento de divisas vía exportación.
Observamos que la motivaciones de internacionalización son diversas, pero este camino no siempre es fácil por lo que tendremos también diversos barreras u obstáculos al salir a la conquista de nuevos mercados externos. Algunos obstáculos que encontraremos son:
Obstáculos a las intenciones de Internacionalización de la empresa:
• Financieros: La falta de créditos adecuados a largo plazo con bajas tasas de interés que le permitan adquirir maquinaria, equipos y/o materias primas.
• Comerciales: El desconocimiento de los mercados y sus oportunidades de demanda y el difícil acceso a los potenciales compradores externos
• Logística: Son típicas las dificultades en la logística de exportación, transporte hacia los mercados externos potenciales, los cuales hacen costosos los productos y los viajes para la exploración de los mercados, o nuevos mercados, aunque hoy vía Internet facilita el marketing y la venta, pero la logística va por otro camino (pero se ha facilitado enormemente), salvo que el producto sea un intangible.
• Poca visión de internacionalización, actitud mental cortoplacista por parte de sus dueños y/o directivos.
• Cultura hacia los mercados locales y temor al riego que enfrenta la empresa bajo en el ámbito internacional sobre los factores no controlables y entornos turbulentos.
• Exceso de tramites y burocracia interna sobre la decisión de ir hacia los mercados externos
• Dificultades de realizar alianzas estratégicas, fusiones, convenios, acuerdos, joint ventures, entre otros. Las complicaciones legales, los costos y tiempo juegan en contra.
• Existencia de fuertes monopolios u oligopolios en los mercados externos a operar. Es importante evaluar los mercados que hemos puesto en la mira.
• Carencia de personal idóneo y calificado. Enfrentar el reto exige personal capacitado.
• Falta de tecnología que permitan adaptar sus productos a los mercados externos.
• Deficiente infraestructura vial del país
• Constantes conflictos bélicos, políticos o de transición económicas.
• Restricciones legales: Las más usuales están impuestas por los gobiernos, especialmente las del país que recibe la exportación, normalmente son restricciones arancelarias y no arancelarias.
• Restricciones a insumos de los productos, lo cual obliga a adecuar el producto, con los costos y tiempo que implican.
Las políticas comerciales o prácticas comerciales deben entenderse, como la totalidad de las medidas que regulan el trafico económico con el exterior, o sea, toda clase de medidas que adopte el Estado tendientes a regular el tráfico o comercio de mercaderías o de servicios, deben enmarcarse dentro de las políticas, acuerdos y tratados comerciales internacionales y OMC, de lo contrario se generaran obstáculos al desarrollo del comercio internacional.
En cuanto a las barreras arancelarias, los aranceles o derechos aduaneros que pueden ser iguales para todos los bienes, o diferenciados, y adoptar diversas formas, tales como un porcentaje sobe el valor de la mercancía por la forma en que se recaudan pueden ser específicos ad valoren, alternativos o compuestos.
Los derechos específicos, se establecen sobre la mercancía que se importa gravándola mediante la aplicación de una suma fija de dinero por cada unidad, ya sea este un kilo, litro o un metro, etc. Se trata de una tarifa fija aplicada sobre la cantidad de unidades importadas.
Los derechos Ad valorem, se aplican en términos de porcentaje sobre el valor del producto importado, esto, es un porcentaje sobre el valor declarado en la factura o sobre el establecido por la autoridad aduanera, pero siempre sobre valores.
Los derechos alternativos: se imponen, cuando para el mismo producto se establecen ambos derechos (específicos y ad valorem). Y por ultimo los derechos compuestos, que se aplican ambos derechos sobre el mismo producto.
Las políticas arancelarias persiguen dos objetivos básicos:
Fiscales: Permiten la recaudación de fondos al estado a través de impuestos y aumenta los ingresos públicos, pero con la tendencia globalizante de las economías y el comercio, este rubro aportara al estado cada vez menos recursos, por la tendencia plana de los aranceles.
Proteccionistas: Se aplican con el objetivo de dar protección a la industria nacional o de ciertas ramas. El proteccionismo es causa de atraso tecnológico en ciertos sectores industriales, poca visión internacional, y conformismo por el mercado doméstico. Las barreras no arancelarias son cuotas de importación, controles sanitarios, especificación técnica, caso, normas ISO 9000 o ISO 14000, normas de seguridad, entre otros.
Lo anterior hace que el comercio internacional se restrinja, sin embargo, el papel de la OMC (Organización Mundial del comercio, antiguamente GATT) ha promovido la eliminación de muchos de estos obstáculos, impulsando tratos de igualdad, de equidad para todos los países miembros, derechos de propiedad intelectual, etc, por otro lado, hablar de economías cerradas o semicerradas, no tiene sentido en el siglo XXI para dar la cara al desarrollo.
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