El alcance de la economía de los EE.UU. es mundial. Entre las empresas norteamericanas más grandes hay el reconocimiento que las oportunidades de negocio preeminentes existen al exterior de su país. Por esta razón, sin más, se puede decir con confianza que es importante que el negociante latinoamericano se eduque sobre las diferencias culturales más sobresalientes en hacer negocios con el norteamericano. Esto hace posible evitar los mayores errores culturales o sociales que puedan hacer que fracasen las negociaciones.
El propósito de este breve documento es ayudar al latino quien sea nuevo al mercado de los EE.UU., a tratar con los norteamericanos en el contexto del negocio, sabiendo qué equivocaciones esperar de su contraparte norteño, y también, evitar sus propias equivocaciones.
Porque los Estados Unidos, siendo un país tan grande, los negocios norteamericanos han sido virtualmente autónomos hasta hace relativamente poco tiempo. La globalización de la economía estadounidense, no en menos parte en la América Latina, ha elevado la importancia de las habilidades en las negociaciones internacionales.
Los habitantes de los Estados Unidos, a causa de su geografía, históricamente han mantenido el mínimo contacto con otros países. Puede decirse que el norteamericano tiene poco conocimiento de otras culturas, y puede aparecer ignorante así como arrogante. Por ejemplo, aunque están enterados de los americanos del sur y los americanos centrales, los residentes nativos de los EE.UU. se refieren como “americanos”, y pueden tener poca idea de que esto ofendería a un residente de América Central.
Básicamente, para tener éxito en las negociaciones con el norteamericano es necesario tomar en cuenta ciertos temas fundamentales. En general, estos temas son los siguientes:
- Actitudes sobre el tiempo
- Tratando con la ejecutiva
- El negocio y la amistad
- Inglés como el idioma de negocio
- Se insiste por escrito
Diversas actitudes sobre el tiempo
Así como se considera que el latino tiene una actitud "relajada" hacia el tiempo, el negociante norteamericano es extremadamente consciente de su tiempo, y programa sus citas precisamente a la hora. El llegar tarde a una cita se considera falta de respeto en el sentido del negocio tanto como lo personal, porque usted generado pérdida de tiempo irrecuperable. Si usted llega tarde, el norteamericano puede también concluir que no maneja bien su tiempo, y ello minará la confianza en su capacidad de cumplir con sus promesas.
Tratando con la ejecutiva
Si usted le da la mano a los hombres, esté preparado para hacer lo mismo cuando negocie con mujeres.
En los Estados Unidos la igualdad de los sexos no es solamente un dicho, si no que se respalda con la fuerza completa de la ley federal y estatal. La ley contra la discriminación a base de género se aplica estrictamente y empresas e individuos que violan la ley son obligados para los daños civiles.
El latino debe aprender no hacer bromas con connotaciones sexuales o raciales. No son divertidas. Se consideran con repugnancia y fuera de lugar.
La cultura del negocio de los Estado Unidos está enterada de las leyes debido al impacto que algunas acciones imprudentes pueden tener en cuanto a las demandas legales por ejemplo, por el hostigamiento sexual. Los gerentes norteamericanos le prestan mucha atención al comportamiento discriminatorio para evitarlo debido a las fuertes consecuencias legales que esta trae.
El negocio y la amistad
Entre los latinos es común buscar una conexión personal antes de discutir negocio, pero ésa no es la manera norteamericana. Puede ser que el latino considere al norteamericano como "frío", grosero, o insensible, pero no es lo que piensa. Los norteamericanos en su totalidad son amistosos, directos, agresivos, y competitivos. Son a veces groseros sin intención, porque el estilo norteamericano es ser muy directo e informal. Esto le puede parecer muy precipitado y descortés al latino. Sin embargo, los norteamericanos dicen lo que significan y cuentan con lo mismo del latino.
Es posible que el negociador comience enseguida a discutir los negocios, y no será tímido sobre darle a saber lo que desea, espera, y viene a ofrecer. El negociador norteamericano espera lograr algo por su tiempo. Él esta más interesado en establecer una relación personal con usted, una vez que se haya demostrado que el contrato será un éxito.
Inglés como el idioma de negocio
El inglés se está convirtiendo en la lengua del mundo de negocio; entonces, se espera que usted pueda comunicarse en inglés. Si no, sea acompañado por su propio traductor. Evite las bromas sobre la religión, el género, el sexo, o la raza.
Se insiste por escrito
Los norteamericanos creen que es importante reducir los riesgos de crear un malentendido, porque en los Estado Unidos frecuentemente el resultado de los malentendidos es el pleito legal. El enfoque del negocio es evitar el pleito, así que no debe ofenderse si el negociador norteamericano requiere su acuerdo por escrito para fijar los detalles de un arreglo. No es una indicación que no confía en usted, sino que una expresión del deseo de cerciorarse que ambos lados tienen la misma comprensión en cuanto a los detalles del acuerdo. El norteamericano contará precisamente con la fecha especificada en el acuerdo; entonces tenga cuidado en cuanto a las fechas de expedición.
CONCLUSIÓN
Como todo, hacer negocios dentro del contexto internacional requiere una serie de habilidades especiales y, en algunos aspectos, una actitud diferente. Las negociaciones con comerciantes norteamericanos les presenta la oportunidad para aplicar ambas.
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